Как увеличить продажи: разбираем кейс

Начнем с примера телефонного звонка.

— Добрый день, Частное Предприятие «Стройпроминвест».
— Здравствуйте, подскажите, сколько у Вас стоит пенопласт?
— 125 рублей за квадратный метр.
— Благодарю (вешают трубку).

Важно уяснить: у клиента, звонящего Вам, цель звонка состоит в том, чтобы всего лишь узнать у Вас цену для сравнения, в то время как Вам же необходимо совершить продажу. Поэтому, не упускайте возможность продать, втяните его в разговор, хотя бы ненадолго. Назовите свое имя, спросите, как зовут клиента. Обращаясь к человеку по имени, Вы тем самым располагаете его к себе.

Душевное тепло и контакт с клиентом – незаменимые помощники. Человек, звонящий в Вашу компанию, наверняка имеет список телефонов. И Вам он звонит не первому. А если этот список состоит из 50 компаний. Вероятность того, что он купит товар именно у Вас, составляет всего несколько процентов. Да, шансов, честно говоря, маловато… Поэтому, сделайте так, чтобы на фоне остальных он запомнил именно Вас. Как?

Установите с ним личный контакт, разговорите его. Высокий уровень обслуживания клиентов является ключевым фактором увеличения объема продаж. Слушайте клиента, чтобы понять его потребности и желания. Покажите ему, что он интересен Вам как личность, а не только как мешок с деньгами. Шутите!

Приводим еще один пример. Один клиент банка никак не мог добиться, чтобы операционист, наконец, запомнила его. Тогда во время очередного визита он просто сказал ей: «ну что мне с Вами сделать, чтобы Вы запомнили мое имя? Давайте я Вас… укушу за ухо! ». Вы не поверите, но на следующий раз операционист мило приветствовала его, называя по имени и отчеству.

Уместная шутка поможет запомнить Вас, выделить из серой толпы. К тому же, человеку станет интересно пообщаться с Вами «вживую». Назначьте ему встречу лично с Вами. И уже на месте, когда контакт налажен и человек доверяет Вам, расскажите о своем товаре. Скорее всего, если все остальное было сделано правильно, клиент останется доволен человеческим отношением к себе и уйдет с покупкой.

Чтобы увеличить продажи, ведите статистику обращений клиентов и анализируйте эффективность контактов.

10 советов по работе с клиентами

  1. Будьте на месте.

Нет ничего лучше старого проверенного способа отвечать на телефонный звонок после третьего гудка. Представляйтесь по имени, фамилии и занимаемой должности бодрым и приветливым голосом. Любой клиент хочет ощущать себя особенным и значимым. Используя голосовую почту, позаботьтесь о том, чтобы сообщение было произнесено четким, дружелюбным голосом.

  1. Не выделяйте для себя лучшее место парковки.

Не стоит подчеркивать свое превосходство перед клиентами, выделяя себе удобное место для парковки. Это довольно распространенная привычка владельцев магазинов и других предприятий, которая подчеркивает ни что иное, как их бестактность.

  1. Превосходите ожидания клиентов.

Старайтесь делать для клиентов больше, чем они от вас ожидают. Не обещайте того, что вы не можете выполнить. Своевременно отвечайте на все письма и сообщения. Постоянно поддерживайте связь с клиентом. Никогда не заставляйте клиента гадать, что происходит, и куда вы делись. Сообщайте обо всех действиях со своей стороны, имеющих отношение к клиенту.

  1. Спрашивайте разрешение.

Появление неожиданного письма в электронном ящике может привести к его нечаянному удалению или попаданию в спам. Это лишний раз доказывает необходимость предварительного согласования. Кроме того, всякий раз, когда вы собираетесь что-либо предпринять в отношении клиента обязательно спрашивайте его разрешения.

  1. Демонстрируйте свое понимание.

Если вы хотите укрепить отношения с клиентом, дайте ему понять, что вы полностью понимаете все его требования.

  1. Следите за своим имиджем.

Нанятые вами подрядчики, внештатные сотрудники и временные работники будут рассматриваться клиентами как ваши работники. Любой человек, представляющий ваш бизнес, привносит в ваш имидж либо положительные, либо отрицательные черты, поэтому вам следует следить за всеми своими сотрудниками.

  1. Позвольте другим развивать свой бизнес.

Иногда мы не можем предложить то, что нужно клиенту. В этом случае стоит подсказать клиенту, куда он может обратиться. Не бойтесь быть щедрыми в своих советах. Все они со временем обязательно окупятся.

  1. Не упускайте из виду крупных предпринимателей.

Следите за новшествами крупных предприятий и старайтесь воплотить их в свой бизнес.

  1. Прислушивайтесь к мнениям клиентов.

Внимательно выслушивайте претензии и пожелания клиентов. Всегда старайтесь использовать их для улучшения своего бизнеса.

  1. Говорите «Спасибо».

Благодарите всегда и везде своих клиентов и работников. Никогда не забывайте о словах благодарности.

 

Как увеличить продажи розничной торговой точки

Изучение особенностей поведения покупателей и факторов, мотивирующих к покупке, по праву считается одной из сложнейших составных маркетинга торговой точки. В одном случае товары покупаются импульсивно, в другом же имеет место сбор и тщательный анализ ключевых характеристик и свойств изделия. Как же заставить потребителя покупать больше и принимать решение о покупке незамедлительно?

Ниже Вашему вниманию предложены результаты исследований, которые проводились признанным специалистом мирового уровня в области организации розничных продаж Пако Андерхиллом. Уверен, некоторые советы Вы сможете взять на вооружение для Вашего бизнеса и, в конечном счете, увеличить продажи розничной торговой точки. Также всегда следует помнить, что немалую роль играет внешнее оформление торговой точки, которое привлекает клиентов. Стиль витрины разрабатывается дизайнером или специализированным агентством, и реализовывается сама идея оформления.

Итак, ближе к сути:

— Покупатели, которые берут корзинки при входе в торговый зал, обычно покупают гораздо больше единиц товара, чем те, кто не взял корзинку. Есть смысл расположить пустые корзины не только при входе, но также в нескольких местах в торговом зале. Это будет стимулировать дополнительные покупки, которые не планировались ранее.

— Когда покупатель заходит в новый отдел, ему требуется время, чтобы изучить ассортимент. Таким образом, товары, которые находятся ближе к входу, как правило, покупаются реже, если они требуют тщательного рассмотрения. Ставьте при входе известные товары, которые не нуждаются в дополнительном представлении.

— Пока взрослые рассматривают полку на уровне глаз, дети хорошо видят то, что находится внизу. Есть смысл товары, которые могут привлечь детей, располагать на нижних полках. Уж они-то сделают свое дело и заставят взрослых купить .

— Кто больше времени находится в магазине, тот, как правило, больше покупает. Поработайте с Вашими продавцами так, чтобы они вовлекали покупателей в беседу и обеспечивали всей необходимой информацией. Потребители, которые общаются с продавцами, покупают намного чаще.

— Не рекомендуется размещать рекламные материалы над входной дверью. Как правило, их там не видят.

— Проходя между рядами, покупатели смотрят не только на полку, но также вперед. В конце ряд можно расположить рекламный стенд, паллету с рекламируемым товаром или рекламные материалы. Взгляд покупателя будет периодически падать на них, пока он не дойдет до конца ряда.

— При выборе товара у женщин гораздо чаще присутствует эмоциональная составляющая, чем у мужчин. Таким образом, чтобы продать женщине, нужно позволить примерить, пощупать, представить, как это будет выглядеть, а мужчине предоставить всю необходимую информацию, касающуюся данного товара.

Что такое активная продажа?

Все знают, что активная продажа — это хорошо, пассивная — плохо. Но что вкладывают в эти понятия эксперты по продажам, бизнес-тренеры и маркетологи?

Под активной продажей понимают, в первую очередь ту, которая инициирована сотрудником отдела продаж, при этом клиент в момент первого контакта не имеет четко выраженного намерения совершить покупку.

Иначе говоря, продавец сам вступает в контакт с клиентом.

В подобной ситуации сотруднику отдела продаж необходимо совершить ряд действий:

1) поиск и первичный отбор интересующих продавца потенциальных клиентов;
2) выявление либо формирование у покупателя потребности в приобретении определенного товара;
3) формирование потребности совершить покупку как можно скорее;
4) оформление покупки (подписание договора, предоплата и т.п.)

Таким образом, проявление активности позволяет получить клиента, вступающего с нами в процесс переговоров, результатом которых является продажа (подписание договора).

Что происходит, если продажа в конечном итоге не состоялась? Активные продажи хороши тем, что даже в случае отказа клиента немедленно совершить покупку впечатление от общения с продавцом, от презентации товара остается, и клиент непременно вспомнит о нас в тот момент, когда у него возникнет необходимость решить те вопросы, о которых шла речь при первой встрече.

В данном случае можно говорить о неком утешительном результате первичного контакта, не перешедшего в стадию переговоров.

Цель минимум любого контакта — представить клиенту вариант удовлетворения его потенциальных потребностей с тем, чтобы впоследствии, когда таковые появятся, клиент вернулся к нам.
Соответственно, пассивной называют такую продажу, которая была инициирована самим клиентом, обратившимся в компанию с осознанной потребностью.

Существует множество причин, по которым компания принимает решение об активизации продаж. Однако, так или иначе все они сводятся к одному — желанию существенно, в разы увеличить доходы от сбытовой деятельности.

Для того чтобы достичь этой основополагающей, фундаментальной цели, необходимо решить ряд сопутствующих вопросов:

— оптимизация состава команды: как правило, достаточно заменить одного-двух человек, хуже, если приходится менять половину команды;
— улучшение показателей продаж: любые перемены, в том числе организационного плана, это стресс, который отражается на результатах работы команды; главное, чтобы подобное влияние стресса носило позитивный характер (пусть даже в перспективе):
— повышение уровня информированности покупательской аудитории о компании и предлагаемых ее продуктах / услугах;
— обеспечение максимально быстрого и комфортного доступа клиента к продуктам и услугам компании;
— создание условий, при которых клиент примет решение о безотлагательном совершении покупки.

 

Самый эффективный способ торговли на форекс

Все трейдеры ищут универсальный действенный способ торговли на рынке Форекс, который принесет наилучший результат. Надо признать, что такой способ торговли действительно существует. Его можно интерпретировать в различных вариантах, использовать с определенными оговорками, но этот способ останется неизменным. Его название пирамидинг.

Его еще именуют методом лестничных покупок. Смысл этого способа относительно прост. Трейдер покупает товар, акцию или валютную пару. Если рынок идет в желаемом направлении, спекулянт докупает. Предыдущая сделка перестраховывается стоп-лоссом в безубыток. Такие пирамиды можно выстраивать достаточно долго. Тем не менее, время от времени надо скальпировать прибыль. При этом нужно не забывать изучать экономические новости Форекс.

Нельзя только зарабатывать деньги, не забирая их. Надо чтобы доход был не только на экране монитора, но и в вашем кошельке.

Пирамиды можно строить по-разному. Сначала можно зайти лотом, например, 2,0 , а потом лот уменьшать. Допустим 1,5, затем 1,0, потом 0,5, 0,4 и т. д. Никто не запрещает сразу выбрать оптимальный лот, например 1,0 и сделать 3-5 или 10 покупок. Прибыли ваши будут расти в арифметической прогрессии. А убытки? Если вы будете выставлять стоп – лоссы, то убытки будут минимальными. Если рынок пойдет против вас, необходимо принимать убытки и сокращать лот. Такая тактика всегда будет прибыльной в долгосрочной перспективе.

В определенное время эта тактика может быть убыточной. Например, вы купили золото по 1500, а оно упало к 1200 долларам за тройскую унцию. Вы сокращали и сокращали позиции, принимали убытки, и снова принимали. Но если не отказались от избранной тактики, то по 1200 вы купили, потом докупили еще и еще. Рынок пошел вверх, и вы реабилитировались. Если рынок не пошел вверх, то надо ожидать, когда это случится. Желательно покупать не один товар, а несколько, тогда не будет длительного простоя. Например, вы купили кроме золота акции компаний «Гугл» и «Амазон». Золото упало в цене и «зависло», а акции пошли вверх и ваш счет вырос!

Таким образом возможно диверсифицировать инвестиционный портфель, в результате чего убыток по одной позиции будет перекрываться прибылью по другой. Такой подход способен значительно минимизировать риски трейдера и чувствовать себя на рынке более уверенно.

Бизнес идея: вендинговое оборудование

Вендинг представляет собой современные торговые аппараты, реализующие товары без участия продавцов. Он является уникальным современным видом торговли, выгодным для владельцев таких автоматов и для покупателей. Изначально, вендинговые аппараты предлагали только кофе, жевательную резинку и газеты, но позже к ним добавилась продажа сигарет, почтовых марок, алкоголя, молока, игрушек, книг и многого другого. Со временем к товарам добавились услуги, например ксерокопия, зарядка телефонов и многое другое.

Оплата за товар или услугу производится через монетоприемник или купюроприемник, а видов продукции, размещенной в одном автомате, может быть очень много. Самыми популярными считаются автоматы с кофе, чаем и другими горячими напитками, продающимися на разлив. Если решить самую важную задачу вендинга, то есть грамотно разместить автомат, останется только пополнять запас ингредиентов, иногда менять запасные части и получать прибыль.

Вендинговые аппараты на данный момент бывают электронно-механические и просто механические. Последние очень просты по конструкции, принимают исключительно монеты определенного достоинства, предлагают только один вид товара, зато не подключаются к электросети. Такие автоматы просты и надежны, но они не ведут учет выручки, не принимают купюры и не отличают поддельные монеты.

Самые распространенные места для размещения вендингового оборудования – это офисы, предприятия, публичные места, учебные и общественные заведения. Владельцу аппаратов выгоднее располагать рядом несколько автоматов разных видов, например кофемашина, автомат с холодными напитками и снеки. Прибыли от такого подхода будет больше, к тому же есть возможность получить оптовые скидки от компаний, продающих товар. Подобное расположение называют «двойкой» или «спарком», в этом тандеме основным является аппарат с кофе, а владелец должен будет только заправить ингредиенты и получать прибыль от него.

Ассортимент снеков следует подбирать тщательно, в зависимости от спроса и потребления, ориентируясь на запросы покупателей в каждой конкретной точке продаж. Размер аппарата стоит выбирать, исходя из предполагаемого количества покупателей, ведь большой автомат возле маленького офиса не будет окупать себя.

USD / JPY: рельефное ралли набирает обороты

Сегодня Forex предлагает рисковые активы в целом выше и отправляет Доллар США и безопасную Иену вниз. Акции Wall Street ограничились успешным ростом за два с половиной года, и Dow Jones Industrial Average испытал свой третий по величине прирост в истории. Книги для бизнеса и прочая деловая литература https://erudyt.com.ua/ru/ekonomika-biznes-knigi.html.

Напряженность торговой войны ослабла на этой неделе, поскольку и США, и Китай, похоже, будут работать вместе, чтобы достичь приемлемых торговых условий и найти решение текущей тарифной угрозы, которая преследовала участников рынка в последние недели. Казначейские облигации США также торговались седативно, с 2-летней нотой, достигающей около 2,27%, и 10-летней торговлей облигациями на уровне 2,85% до конца дня.

Пара USD / JPY достигла нового сессионного максимума 105.75 и выглядит настроенной на тестовую шкалу 200-часового барьера MA 105.78, благодаря действию риска на акциях и признакам разворота на дневном графике.

Рисковые активы были поддержаны сообщениями о том, что США и Китай участвуют в закулисных переговорах, чтобы избежать полномасштабной торговой войны. На момент написания статьи фьючерсы S&P 500 призывают к росту индекса на 10 пунктов или 0,38 процента. Между тем, китайский индекс прибавил 1% в начале торговли. Очевидно, что рисковые активы, похоже, нашли свою основу, и это может сулить хорошие результаты для медведей JPY, по крайней мере, в краткосрочной перспективе.

Кроме того, дневной график показывает, что пара создала бычью свечу вне дня в понедельник. Позитивное продолжение сегодня будет сигнализировать о краткосрочном развороте бычьего тренда. Тем не менее, быки должны соблюдать осторожность, так как пара, скорее всего, обратит курс, если акции обратятся к риску.

 

Знакомство с коллекторами

Когда вам каждую минуту звонят коллекторы, конечно, хочется поскорее рассчитаться с кредитом и забыть о том, что он когда-то «весел» на ваших плечах. Каждый добропорядочный гражданин с большим удовольствием погасит свою задолженность по кредиту, если у него имеются денежные средства, а если их нет, тогда сядет за стол переговоров с кредиторами, чтобы найти общий компромисс. Но жизнь — штука привередливая и часто заемщик не находит общего языка с кредитором. Когда компромисс не найден, кредиторы начинают применять политику «запугивания и травли».

Целью работы коллекторских организаций является возврат долгов. Деятельность коллектора не должна переходить за рамки действующего законодательства, последним его аргументом и действием должен быть судебный иск. Но большинство коллекторов действует как вымогатели, прибегая к незаконным действиям, переходя все рамки.

Коллекторство в России – относительно новый вид коммерческой деятельности, который за короткое время получил высокое развитие. На сегодняшний день к коллекторам попадают все виды долговых обязательств. Как правило, это проблемные должники, возврат средств с которых усложнен по разным обстоятельствам. Коллекторы занимаются долговыми обязательствами, которые относятся к проблемным, и по которым просрочка составляет более полутора лет. К коллекторам не передают долговые обязательства, которые подтверждены залоговым имуществом, такие как автокредит, ипотека.
Коллекторы – исполнители по взысканию долгов, они осуществляют свою деятельность за материальное вознаграждение 30-40% от суммы долга. Кредитор, как правило, у которого всегда имеется довольно много должников, передает права взыскания долгов коллекторам целыми сотнями путем подписания договора факторинга.

Взыскатели, получив все права на взыскания долгов, сведения о регистрационных данных неплательщика, начинают применять целый комплекс принудительных действий с целью давления на должника, причем суммы долгов в несколько раз меньше, чем фактическая задолженность по займу.

 

Преимущества автокредитования

Банки предлагают довольно обширный круг услуг по кредитованию. Причём, здесь имеется в виду кредитование юридических и физических лиц, целевое и нецелевое использование полученных денег и так далее. Но среди альтернативных вариантов отдельную нишу занимает автокредит.

Плюсы автокредита

Плюсов у такого вида кредитования более чем предостаточно. Но главным достоинством многие считают возможность получения транспортного средства в кратчайшие сроки. Автокредит даёт возможность стать владельцем автомобиля сразу же после получения денег. Таким образом, вам удастся миновать долгих месяцев накапливания денежных средств и мучительного ожидания. В случае оформления автокредита вы получаете всё и сразу.

Услуга автокредита уникальна ещё и тем, что осуществить сделку возможно даже, избегая визита в отделение банка. Многие автосалоны сотрудничают с подобными организациями, в результате чего все вопросы оформления урегулируется именно в месте покупки авто. Но если острой необходимости в новом «железном рыцаре» нет, то можно получить автокредит на приобретение машины на вторичном рынке. Поэтому вы можете рассчитывать на идеальные условия и покупку транспортного средства в минимальный промежуток времени.

Условия погашения взятого денежного долга также довольно неплохие. Срок выплат и величина процентной ставки обговаривается перед заключением контракта. Это позволяет заёмщику подобрать для себя оптимальные условия погашения. Некоторые банки предоставляют услугу автокредита без первоначального взноса. Также возможно беспроцентное погашение долга.

Простота оформления

Для получения денег на покупку автомобиля с вас спросят необходимые для оформления документы. Главное при этом предоставить свой паспорт и водительские права. Избежать бумажной волокиты можно и вовсе. Это произойдёт в том случае, если вы воспользуетесь услугой оформления заявки на получение автокредита в режиме онлайн. Так вы экономите личное время и сохраняете в целости собственные нервы. Чтобы решить этот вопрос, вам достаточно отправить заполненную анкету по указанному электронному адресу. После этого с вами связывается менеджер банка и говорит о решении, которое было принято относительно вас. По телефону вы обсуждаете все детали, и после этого вам остаётся лишь получить оговоренную раннее денежную сумму. В отдельных случаях возможно подписание всех бумаг прямо у вас дома или на рабочем месте.

 

Пошаговая стратегия создания имиджа предприятия

Имидж – относительно устойчивый идеальный образ какого-либо объекта или проекта в общественном сознании.

Обычно имидж фирмы, товара, услуги или личности складывается стихийно, однако, в некоторых случаях он проектируется специально в интересах какой-либо организации. В этом случае, он основан на отдельных характеристиках этой организации, которые целенаправленно внедряются в сознание целевой аудитории. Таким образом, имидж соответствует её ожиданиям и помогает организации отличаться от аналогичных ей.

Профессионально сформированный имидж предприятия повышает конкурентоспособность на рынке, привлекает внимание потребителей и партнеров, ускоряет продажи и увеличивает их объём, облегчает доступ к информационным, финансовым, материальным и человеческим ресурсам.

Имидж является инструментом в достижении стратегических целей организации ориентированных на перспективу. С его помощью необходимую организацию удаётся наделить дополнительными психологическими ценностями, сделать её для потенциальных покупателей более привлекательной.

Имидж, как основа корпоративной идентичности, включает в себя систему названий, символов, знаков, логотипа, фирменных цветов, мифов и легенд. Тем самым, он проецирует на общественное сознание внешнюю индивидуальность организации. Не всегда предприниматель или предприятие может самостоятельно сформировать свой имидж. В этом случае целесообразно обратиться в проверенное рекламное агентство полного цикла. Часто новые рекламные агентства полного цикла заходят на рынок с большим бюджетом, перекупают лучших сотрудников у других компаний и предлагают хорошие условия для клиентов с целью закрепиться на рынке.

Процесс создания необходимого имиджа обычно осуществляется в несколько этапов:

1. На первом этапе определяется позиция фирмы в общественном сознании жителей региона, в котором проводится создание имиджа.

2. На втором этапе в тесном сотрудничестве с художниками, дизайнерами разрабатывается фирменный стиль и информационная стратегия фирмы.

3. На третьем этапе выявляются целевые аудитории – группы, на которых рассчитан товар или услуга, получатели коммуникационных обращений фирмы.

4. На четвёртом этапе осуществляется выбор каналов информирования населения и соотносительный график их использования – газеты, радио, телевидение, щитовая реклама, через которые будут реально поступать сведения и возможные мифы или легенды о фирме.

5. На пятом этапе разрабатывается система непосредственных приёмов по созданию положительного образа фирмы, непосредственно внутри тех самых целевых аудиторий, на которых рассчитана данная акция создания имиджа. Она будет иметь чёткую направленность и предназначаться для поддержки предлагаемых фирмой услуг.

6. На шестом, заключительном этапе, запускается технология формирования имиджа, она предполагает последовательное, целенаправленное, информационное воздействие на каждую целевую группу с учётом специфических особенностей, так как в каждой социальной группе имидж, несколько отличается, и, следовательно, поведение в отношении этой фирмы также отлично. Одновременно с этим проводятся регулярные измерения значений переменных имиджа и поиск их оптимального соотношения.