0

Что такое активная продажа?

by admin01.04.2018

Все знают, что активная продажа — это хорошо, пассивная — плохо. Но что вкладывают в эти понятия эксперты по продажам, бизнес-тренеры и маркетологи?

Под активной продажей понимают, в первую очередь ту, которая инициирована сотрудником отдела продаж, при этом клиент в момент первого контакта не имеет четко выраженного намерения совершить покупку.

Иначе говоря, продавец сам вступает в контакт с клиентом.

В подобной ситуации сотруднику отдела продаж необходимо совершить ряд действий:

1) поиск и первичный отбор интересующих продавца потенциальных клиентов;
2) выявление либо формирование у покупателя потребности в приобретении определенного товара;
3) формирование потребности совершить покупку как можно скорее;
4) оформление покупки (подписание договора, предоплата и т.п.)

Таким образом, проявление активности позволяет получить клиента, вступающего с нами в процесс переговоров, результатом которых является продажа (подписание договора).

Что происходит, если продажа в конечном итоге не состоялась? Активные продажи хороши тем, что даже в случае отказа клиента немедленно совершить покупку впечатление от общения с продавцом, от презентации товара остается, и клиент непременно вспомнит о нас в тот момент, когда у него возникнет необходимость решить те вопросы, о которых шла речь при первой встрече.

В данном случае можно говорить о неком утешительном результате первичного контакта, не перешедшего в стадию переговоров.

Цель минимум любого контакта — представить клиенту вариант удовлетворения его потенциальных потребностей с тем, чтобы впоследствии, когда таковые появятся, клиент вернулся к нам.
Соответственно, пассивной называют такую продажу, которая была инициирована самим клиентом, обратившимся в компанию с осознанной потребностью.

Существует множество причин, по которым компания принимает решение об активизации продаж. Однако, так или иначе все они сводятся к одному — желанию существенно, в разы увеличить доходы от сбытовой деятельности.

Для того чтобы достичь этой основополагающей, фундаментальной цели, необходимо решить ряд сопутствующих вопросов:

— оптимизация состава команды: как правило, достаточно заменить одного-двух человек, хуже, если приходится менять половину команды;
— улучшение показателей продаж: любые перемены, в том числе организационного плана, это стресс, который отражается на результатах работы команды; главное, чтобы подобное влияние стресса носило позитивный характер (пусть даже в перспективе):
— повышение уровня информированности покупательской аудитории о компании и предлагаемых ее продуктах / услугах;
— обеспечение максимально быстрого и комфортного доступа клиента к продуктам и услугам компании;
— создание условий, при которых клиент примет решение о безотлагательном совершении покупки.

 

About The Author
admin

Leave a Response